今日之分销企业，面临的管理困境

品牌与渠道，这一向被视为分销企业的致胜利器。

不过，当我们的分销企业都拥有了品牌基础和渠道基础，并在这些领域穷思殚虑的时候，却赫然发现，还是绕不过去最根本的那道坎儿——分销体系的竞争力问题，而且，随着规模的扩大，大家习以为常的传统分销体系已然变成了吞噬利润的黑洞，这在全球经济陷入调整，产业循环越来越快的背景下，尤其令人揪心。

大略而讲，今日之分销企业，面临的管理困境有三：

一，呆料滞料与脱销欠货同时并存

这是很矛盾的现象，一边是销点频频告急，声声催货，另一边却是成品库存迅速增加，最后，迫于库存的压力，只能依靠大肆打折促销了事，这样的恶性循环年年上演，一方面白白损失了市场机会，另一方面，也对品牌价值造成无法挽回的伤害。

问题的根源在于不了解传统做法中销售预测的局限性，而在解法上犯了方向性的错误，只是拼命提高销售预测的准确性，坐视需求错位愈演愈烈，职能间协调也愈见困难。

其实，这一问题的唯一正解是提速，并加快重规划的能力和频率。

二，牛鞭效应：市场需求的微小波动往往造成供应端的巨大失衡

这种现象在销售波动较大的行业中尤其常见，在“第五项修炼”的啤酒试验中，这种现象的本质已经描绘的淋漓尽致。

牛鞭效应的根源在于渠道补货的过程中采用了错误的运算逻辑，并以此错误逻辑建立了整个分销体系，致使积重难改。

消除牛鞭效应，并不是更换一套IT系统就可了事，真正需要的，是“换脑袋”。

三，规模越大，反应越慢，成本越高

企业扩大规模，一方面是基于市场占有率的考量，另一方面，也期望透过规模效应来降低成本，然而，现实却是，规模的扩大，反倒令运营成本大幅增加，连带地，也拖累了整个体系的反应速度。

恐龙当然跑不出羚羊的矫健与灵活，问题的解决还是要从根本的结构上入手。

这些问题，涉及到企业的系统、模式、人员等诸多面向，不是片面或枝枝节节的改善方案所能解决的，况且，局部解决方案就算短期有些效果，时间成本也太高，而这恰恰是企业真正的不能承受之重！也正是在时间的压力下，急功近利的解决方案才得以堂皇入室，进而形成恶性循环。

库存和销售提速，果然是不可兼得的一对矛盾么？

在传统的分销体系下，的确如此，再好的策略，也不过是在这两者之间权衡风险而已，多年的企业实践已经证明了这一点。

但在世界级的分销管理体系中，降低库存和销售提速，却恰如一枚硬币的两个面，本为一体，完全可以兼得。

当然，要实现这样的华丽转身，并不容易，不仅需要强烈的变革愿望，更需要完备高明的知识来协助，正如人不可能揪着自己的头发飞起来一样，强悍的外力作用不容忽视。

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