外围市场挑战增大，分销商探索增值突围新策略

       今天的市场对分销商来说，如果不能提供客户满意的增值服务，就几乎不可能拿到什么订单，尤其在当前全球经济低迷的大环境，电子业同样受到了连锁影响。因此几乎所有的分销商都在根据自己的特长提供各种不同的增值服务，除了提供传统门到门的一站式供应链服务、提供生产就绪型解决方案、提供技术支持和相应服务、提供PCB组装服务等外，还积极尝试在线电子商务平台、代购服务等新兴模式，以应对出口需求低迷、国内通胀高企、汇率波动风险、库存水平高位等多重挑战。

传统增值的重点：技术支持

       相对于国际巨头在物流、仓储、市场、融资、技术解决方案上的强大背景及全方位能力，本土授权分销商集中资源，特别看重技术支持与服务，将其作为打通市场的重要武器。本土最大的授权分销商科通总裁袁怡表示：“与国际巨头相比，我们对于增值服务的重视程度会高很多，所以最终效果也会好的多。也就是它对我们而言是达到业务增长的重要手段，我们一直很重视且很努力地去实施。”他指出，科通的主要增值服务包括整体方案的设计、技术支持、一站式元器件的打包供应等，相比大多数的分销商来讲，科通AE和FAE与销售人员的比例会高得多。

      “这就是为什么我们会把对技术要求很高的产品线，如博通和Xilinx的业务成长做得这么好，而且我们会用同样的方法把凌力尔特、InvenSense等技术高要求的产品线做好。对于大部分技术要求高的产品线，会给供应商提供更多的毛利，但对科通而言，增值服务不仅是为了提高收益，更重要的是它促进我们及原厂与客户之间的合作关系，以达到业务成长的目的。”他说。

       老牌本土分销商中电器材深圳公司总经理周继国也坦言：“本地企业无论在规模还是管理上，都无法与国际巨头相比，但我们贵在专一与坚持，不仅能提供一个分销企业应该为客户提供的供应链和设计链的服务，而且更加理解本地客户的需求，更加能适应本地客户的个性化需求。”

       周继国进一步分析说，分销企业传统意义上的增值服务多指技术支持与服务，包括全面解决方案、现场技术支持等，但随着越来越多的特别是一些规模较大的分销企业都提供技术服务，使得技术的增值效益递减，已逐步被视为分销企业应提供的“标准”服务。“既是‘标准’也就是不可或缺，现在己很难想象一个以分销为主业的企业不提供技术支持的。”他继续说，“中电器材并没有细分哪些是必须的服务、哪些是增值的服务，而把客户的需求都视为必须。我们与本地客户在市场营销、计划制定以及经营管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成长。”