易达商城CEO孟闯：网络销售依然渠道为王

随着电子商务的不断成熟，越来越多的创新与发展在该行业闪现出来，网络分销就是其中发展得红红火火的一个分支。越来越多的线下品牌通过搭建官方在线销售商城获取到前所未有的丰厚利润。笔者今天有幸邀请到易达商城CEO孟闯先生，和大家一同探讨网络销售的现状和未来。以下为访谈实录整理：

【记者】很多人，包括一些知名品牌都很看好网络市场，传统意义上的销售模式已经不能满足日益增加的消费需求，您是如何看待网络销售的？是做为传统销售模式的补充，还是应该并行甚至是一种颠覆？

【孟闯】互联网发展很快，（互联网）是信息交流的工具和平台，人们通过互联网能够快速准确的搜索到自己需要的商品，互联网的开放程度又保证了（商品）互相比较的可行性。和传统门店式销售模式相比，在互联网上买东西更方便，更节省时间，同时也可以享受送货上门的“上帝”级待遇。想一想，打开电脑，动动手指，想要的东西就直接来了，质量同门店的一样，价格可能更便宜，只要网购的环境成熟，够诚信，那么这个诱惑力还是很大的。从目前网络人群消费能力增长速度来看，未来的网络销售绝对不仅仅是传统模式的简单补充，但是，如果说网络销售能够取代传统的销售方式，肯定也是不正确的，商业的发展一定要追求附加值，而网络销售几乎是按成本销售，无法提供像传统销售模式那么大的附加值。从我们运营易达商城的经验来看，未来的网络销售既不可能完全取代（传统销售方式），也不仅仅是他的补充，他们两者之间应该是一种并行的关系。

【记者】刚刚谈到易达商城的运营，易达商城从一家名不见经传的小企业，一跃成为国内最大最专业的科技创新产品首发分销平台，并且被誉为互联网上的神州数码，你们是怎么做到的？

【孟闯】现在很多企业，包括一些名气很大的企业都在做或者正要做网络销售，他们搭建一个网上商城，然后苦苦期盼爆发，坦白说这是不对的。易达商城从上线到现在，取得了一些成绩，这些成绩并不是靠宣传夸大。目前我们已经拥有700多家线上渠道，这种模式和主要做线下的神州数码有些相似，并非单独依靠直销发展，（易达商城）现在手里有2000多件产品，包括联想、TCL、现代等大品牌都是我们的合作伙伴，这些产品通过我们的700多家线上渠道进行销售推广，力量非常惊人。还有一点就是细分市场，我们定位于科技创新产品的网络分销，一是产品的细分，易达商城只做科技创新产品，很多网站商城在朝大而全的综合类型发展，专而精恰恰是我们的机会。二是渠道的细分，目前我们只做网络渠道的分销。

【记者】您的意思是，网络销售更要重视渠道对吧？

【孟闯】是这个意思，不管线上还是线下，销售的本质都是一样的，就是要把东西推荐给别人，让人家有购买的欲望。一个人卖东西，不管卖的多好，总没有100个人都卖的好来得快，这是一点，但凡做销售的都清楚。另外一点，信息爆炸的网络时代，为沟通提供便利性的同时，也增加了更多的选项。在网上买东西，人们选择的逻辑不再是空间距离，而是兴趣、信任和习惯。这三个因素把网络分割成了万千碎片，只有通过有效的系统的分销，才能把这些碎片串联起来。意识到这两点，所以决定做专业的网络分销。为什么要说我们是专业的呢？互联网是一个全新的市场，和传统的分销模式有共同也有不同，线下分销做的好，搬到互联网上就有可能行不通。具体来说，一是价格混乱，这是不少生产厂家和经销商都很头疼的事，做专业的网络分销必须要有一套办法能解决价格混乱的问题；二是串货严重，这个不用多说，目前阶段，在网络上卖东西的门槛非常低，互联网的特性决定的。做网络分销这两大问题必须解决好。

【记者】可以透露一下易达商城是怎么解决这些问题的吗？

【孟闯】我说一下我们拿到一个网络总代产品后的的操作流程吧，可能对各位会有些启发。一般来说，线下销售比较注重店面装修、布局、工作人员的着装等细节，而网络销售更注重的是图文并茂，消费者选择到网上买东西，第一步接触到的就是产品介绍，它（产品介绍）非常重要，我们拿到一款产品，会有专业的产品经理对产品进行分析，提炼卖点，然后交由编辑进行产品介绍的书写。经审核通过之后才会交给各网络渠道通知上架。这样产品呈现给消费者的就是统一的详尽的图文并茂的介绍。当然，仅仅依靠好的产品描述并不够，宣传也是必不可少的。我们的渠道商每周都会收到易达商城的宣传周报，里面详细记录了这一周对哪些产品进行了重点宣传以及下一周的宣传计划，渠道商通过这个周报，可以及时调整自身的战略，和我们步伐一致做到互惠互利。并且有效的宣传也可以带动线下渠道的加盟，生产厂家会很乐于看到这个局面。简单的说，我们做的任何事情都是有明确统一的步骤，维护700多家渠道不容易，通过实际操作经验总结，我们摸索出了一套适合自己的渠道维护方法。这套方法可以有效的解决价格混乱和窜货的问题。至于详细的控制价格体系和控制窜货的方法，请允许我保留一下。

【记者】能谈谈网络分销渠道的意义吗？

【孟闯】需要从两个方面来说明这个（意义）。一个方面是对于生产厂家或者经销商来说的，另一个方面是对处于我们下游的网店（渠道）来说的。

对于生产厂家或者品牌商来说，好处显而易见：①统一的详尽的图文并茂的产品介绍。②有计划有针对的有效宣传。③足够的产品暴光率。拿易达商城来说，我们目前操作的广度mid618有20种型号，加上我们的700家渠道商，每款产品都上架的话，一次搜索就是14000次的暴光量，这个数字很大惊人，对于厂家推广品牌具有重要的意义。④竞品的方便对比。还是拿我们的易达商城来说，目前正在做的高清播放器专场，网罗了国内外大部分品牌高清播放器，价格，性能对比非常方便，有利于厂家及时正确的调整策略。⑤统一可控的价格体系。通过易达商城专业的网络分销渠道模式的建立可以很好的控制线上产品的价格体系，避免扰乱正常的市场秩序。

对于我们的渠道也有以下几点意义：①优质的一站式货源。不用到处寻找货源，易达商城2000多款优质产品足够我们的渠道网店运营需要，②零成本投入。我们的渠道商不需要投入任何资金，免加盟费，免推广费。③一件代发模式让经营风险降到最低。④图文并茂的产品描述，统一的销售价格，完善的售后服务，丰富的渠道激励制度以及多样的渠道培训。

【记者】易达商城对于网络销售的理解的确走在了前面，能用一句话总结下经验吗？

【孟闯】第一，不要幻想网络世界可以一统江湖；第二，网络时代，依旧渠道为王。

【记者】我们谈谈易达商城未来的规划吧。

【孟闯】我们的定位是科技创新产品的分销平台。什么是科技创新产品？也是经由时间决定的，DVD刚出来的时候是可以称之为创新产品，现在只是普通的家用电器；电纸书刚出来的时候是创新产品，现在也差不多人手一部。创新只是一个概念，就是要走在前面，准确的把握市场趋势。我们不卖DVD，只卖高清播放器；我们不卖普通电脑，只卖一体电脑；我们不卖普通电视，只卖互联网电视。未来的发展趋势是关键，能准确的发现“潮流”才能站在市场的制高点。回到我们的规划上来，易达商城目前还是以网络分销、建立更多渠道为主，目前的700家渠道依然不够，到年底我们计划发展到1000家这个数量的渠道商。同时易达商城官方B2C网站也已经上线，网络是个开放式的平台，其特点就是兼容并收，一条腿走路即使再强壮也不稳当，一定要分销直销两手抓。我们也在考虑建立线下30多个城市的体验式旗舰展示店，这些旗舰店，从根本上来说也是为网络销售服务的。

【记者】非常感谢孟闯先生在百忙之中抽出时间接受我们的访谈，相信这次对话能对有志于网络销售的厂家或者渠道商有所帮助，非常感谢。

【孟闯】希望能和大家共同进步，一起把国内的网络市场这个盘子做活、做大。也希望易达商城的模式能给大家带来一些启发，谢谢！