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中国的服装代理必知诀窍:名牌与非名牌巧妙搭配

作者:易分销/2010-08-30 15:33:55

       很多人在做服装代理生意之初,对究竟选择该选择代理名牌还是非名牌非常纠结,心中充满了矛盾,可以说这个问题关系全局,是居于首位的战略性问题,同时也决定着开店的成与败,投资能否有回报,能收到多少回报。因此,应该代理名牌还是非名牌成为服装代理人首要关注的问题,其中的诀窍是:既非名牌也非非名牌,而是应该将两者相互组合巧妙搭配。
      “代理品牌产品与非品牌产品也是各有利弊,”上海蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO于斐认为,对于那些抗风险能力不强的中小代理商而言,尤其应该注意两者的差别。

  代理知名品牌产品,可以轻易地吸引眼球,聚集人气,在赢得消费者的认购率和认知度方面,优势明显。 作为成功代理多个世界著名品牌的公司管理者,徐铎认为,以服装、皮鞋等行业来说,数十年来一直都是品牌的天下。创立自有品牌,必然要投入很大精力,付出很多资金,代理知名品牌就是走一条捷径,把别人几十年甚至上百年的产品拿过来,可以省去很多工作。但不足之处在于,名牌产品对中小代理商而言,毛利率不高,价格利润空间也小,甚至会“客大欺店”。大部分名牌企业对实力匹配的代理商往往服务细致,而对中小代理商往往会轻视甚至忽略,使中小代理商“热脸贴着冷屁股”。

  在很多情况下,中小代理商在品牌企业面前,要忍受强迫性的苛刻条件,角色定位比较弱势,几乎没有话语权。但从整个价值链的角度看,经销品牌产品,可以增强自身在业界的说服力。在零售终端谈判的时候,又可以将弱势变成强势,通过零售终端获得资源,增强话语权。因此有很多代理商,在微利甚至不挣钱的情况下,也会选择代理名牌,为的就是赚人气。

  而代理不知名品牌产品则不赚人气赚钱。由于消费者对非品牌产品的认同度低,这样的企业自身会实事求是、合理定位,它们吸引中小代理商的最大法宝就是利润空间大、服务态度好,后勤保障和配送也不错。“无利不起早,在利益的驱动下,中小代理商也很乐意做这样的生意。但也有弊病,这些没有品牌的产品,很难吸引眼球,聚集人气。经销非主流产品的代理商业界地位很低,在竞争对手和上游、下游企业组成的价值链中,几无话语权。”

  代理名牌还是非名牌,赚钱还是赚人气,两者之间的博弈似乎难以平衡。于斐建议,从战略上讲,两者应并驾齐驱,不能厚此薄彼;而战术上讲,要有前后概念。对中小代理商来说,以少数高知名度品牌带多数不知名品牌,以少数高知名度品牌树立形象,稳定现金流,而依靠更多不知名品牌赚钱,效果较好。二者的相互配合既满足了人气又满足了赚钱需求,相得益彰,何乐而不为。
 

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