销客多--基于私域saas电商运营系统的技术公共服务平台 | 咨询热线:4006-522-990
分销系统 > 分销学院 > 分销干货 > 如何做好淘宝分销

如何做好淘宝分销

作者:易分销/2011-11-30 10:27:50

要做好淘宝分销,减少风险,需要了解以下几点,当然下面的经验也适用于其它类型的分销:

一、合同约束:亲兄弟,明算账

  很多分销商和总经销的关系都不错,特别是在产品上市初期,总经销也会尽可能大力支持分销商,分销商也会认为遇到知己。这时的合作应该是蜜月期,分销商往往就是在这个阶段犯下了第一个错误,在商业合作上,利益是决定因素,在合作的初始就要把话说清楚,把双方的利益和权力全部考虑进去,包括合作的细节,把以后有可能出现扯皮的事情在这时就写进协议,为长久的合作打下基础。当双方利益矛盾不可调和时,合同约定的内容就会成为分销商的第一道防线,至少总经销不会在没有征兆的情况下,砍掉你的经销权。这就为分销商赢得了部分时间以寻求对策。

二、信息搜集:看风向,寻对策

  分销商要善于收集厂家信息,因为厂家的信息往往影响着总经销的决策。在这个过程中,要做好几个方面的工作:

  1.利用厂家业务人员走访市场或者为总经销做协销的机会,拉近关系探听厂家的新政策及营销策略等,企业市场一线人员,掌握的信息量比较丰富全面;

  2.同类产品的同行之间多进行交流。虽然说同行是冤家,但还是有共同话题的,一般情况下,相互之间都会打探对方的销售政策、销售量、公司或者上线经销商的支持等;

  3.不同区域相同产品的分销商之间多做交流。一方面,可以联络同行间的感情,另一方面是实现信息的共享。如果有对分销商不利的信息,可以联合起来形成合力。比如总经销给不同分销商的政策是不一样的,市场支持也是不一样的,这些信息都是在经营过程中与总经销谈判的砝码。

  为了防止总经销在你做大前把你砍掉,分销商应该时刻关注市场发生的变化,甚至可以给总经销敲敲边鼓,要把对策提前想到,如果总经销不能完全摸透你的底细,为了保持市场的稳定,其实就是销量的持续增长,一般情况下,总经销是不会贸然行动的。

三、做好备份:吃一个,藏一个

  一般情况下,作为分销商,不能把所有的精力都放在一个产品上,在经营好核心产品之外,还要有替补的产品作为备份。

  做产品备份是有讲究的,如果厂家管理不严格,可以有差异性地经营同类产品,如在价格上有区别(经营高价格产品等),或者在渠道上有区别(如走餐饮渠道等),这样既补充了自己的产品线,同时也增加了利润。如果总经销或者厂家管理严格,不允许经营同类产品,如果你觉得所经营产品市场前景好,那么可以采取偷梁换柱的方法进行经营,可以接同类产品给自己的亲朋好友来做等,或者干脆就经营与核心产品没有冲突的产品。方法总是有很多种,但要在做好核心产品的前提下才去经营其他备份产品。

  有了备份产品,分销商就不怕总经销来裁撤。裁撤当然会有些损失,但分销商用心经营备份产品,至少不会担心突然失去全部市场,还可以用备份产品去打击原来产品,对总经销来说,这也是一种威胁。

四、掌握关键要素:不是最重要,但是不可缺少

  作为分销商,自己的利益要想不被总经销随便践踏,就要掌控市场的核心要素,让总经销感到你可能不是最重要的,但是不可缺少的。

  分销商面对的主要是两类群体:一是终端客户,二是消费者。这两类人群的重点是终端客户,只有通过众多终端客户的分销,产品才能够真正地转化为消费。在这种情况下,分销商有可能还会扮演着市场培育的重任。比如一些牛奶的分销商,在社区做活动,订奶送到家,直接与消费者接触,这就是一种客户资源。但分销商大部分情况下面对的是终端客户,而终端客户又众多,并且分散,如何把这样的一个终端网络牢牢掌握在自己的手中,让自己成为这个市场上不是最重要的,但不可缺少的角色。如分销商在自己掌控的市场上社会关系广泛,可以经常做团购,那么团购关系的建立就是一种稀缺的资源。

  另外,政府职能部门的关系也是一种资源,在自己的利益受到威胁时,有必要采取一些非常规的手段来捍卫自己的利益。当然,最好的方法是当自己不断强大的时候,总经销由于你掌握的资源的稀缺或者强势而不会轻举妄动。

  如果分销商在区域市场有许多独特的资源,用总经销不可复制的办法来控制经营成本,那么自己的地位将非常牢固。

本文经授权 由易分销发布,转载联系作者并注明出处:https://www.shopefx.com/college/ganhuo/2059.html
《免责声明》如对文章、图片、字体等版权有疑问,请联系我们 。

大家都在看