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网络分销实战系统化经验分享-货源 服务 渠道

作者:易分销/2011-04-22 10:14:26

       网络分销的作用:快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。这其中最关键的就是要掌控好网络分销的三要素:货源、分销、渠道。

 

       一、货源篇-网络分销适合什么样的商品
       为什么货源是第一位的呢?电子商务产业链的核心和前提还是商品,换句话说就是:重商品,轻电子。这不是说电子不重要,只是权重比例相对要小。回顾互联网这十几年的发展历程,现在的互联网已经越来越多的被人们当成一种工具在使用,这不是说互联网被轻视了,应该说是互联网找到了当今社会的角色,既回归正位。
        什么样的商品适合网络分销呢?

       1:一线二线城市消费量大的商品,网购相对流行的一线二线城市是目前电子商务的主战场,至于更为广大的三四线城市及农村,过个三五年再看情况吧。
       2:品牌知名度较高的平民化商品,因为知名度高,因为平民化,所以市场空间足够大,至于哪些品牌就不用多说了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做网络分销,只是路漫漫其修远兮。
       3:标准化程度高的商品,因为标准化程度高,所以你的渠道客户不需要深刻的了解商品,极大降低销售门槛。这点非常重要,因为渠道客户无法接触所有实物,所以对产品的了解就只能通过商品的标准化信息来传达。
       4:商品库存宽度适当,但厚度要足够深。库存宽度,是指商品款、色、码的横向数据,库存厚度是指商品款、色、码的纵向数据。如果库存宽度太少,那就对商品能否热卖的要求相当高,或者说对设计师(买手)水平的要求相当高。如果库存厚度不够深,就拿诸葛宝淘同学在2010年那款爆款棉衣来说,损失可就大了去了。对于库存深度的问题,要视品牌商的实力和规模,还有库存情况,如果能解决针对电子商务特性的生产流程问题就OK了。(如果销量达不到一定的规模,老板凭要设立针对电子商务的生产流程?绝大部分传统企业老板是要先看到蛋才会去养鸡的)
       5:客单价不能太高也不能太低的商品。太高:目前国内电子商务尚处于“社会主义初阶阶段”,网民对单价过高的商品还是心存疑虑,这是客观因素,相信上帝对此也会来一首“忐忑”。太低:利润空间太小,因为人是逐利的贪婪的高级动物,更何况是在商业这个领域里。客单价在50-2000元左右的区间都可以尝试,重点是100-300左右的区间(利润和销量都相对有保障。
       6:绝对利润太低的商品一般情况下基本可以不考虑,除非可以跑出千万级别的量来。


       服务篇-网络分销如何开展和运营
       网络分销,说到底就是为渠道客户提供服务,提供优质商品就是最重要的服务内容,所以服务是网络分销的重中之重。
       1:专业的网络分销管理系统

       是专业的,不要拿订单管理软件或弄个免费的开源商城作为分销管理系统,目前TP软件类公司中,还没有一家能提供专业的网络分销管理系统,号称“电商ERP”的管易也没有,商派的分销王就不要提了,我有个客户和我说花了8000大洋买来第2天就发现上当了,根本用不了。
       2010年底森马电商的负责人聊起网络分销,他第一反应就是如果没有专业的管理系统,分销工作开展不了。当然,订单量不大的时候有很多替代软件,我也咨询过不少做网络分销的同行,如果每天订单上千的话,普通的订单管理软件和免费开源商城就很吃力了,因为功能需求差异很大。
       所以,制作一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步。关于分销管理系统的内容太广泛,也就不在这里一一阐述了。
       网络分销管理系统对互联网产品设计运营、电子商务、网络分销实战操作的要求非常高,所以一般的团队制作这套系统的难度很大,走的弯路也会很长。
       2:专业的网络分销运营团队
       目前网络分销刚刚起步,所以专业人才少之又少,这个不是说淘宝C店或者B店做的好,分销就能做的好,很难说。因为对运营上的需求完全不一样,分销运营团队要非常了解分销客户的需求,想他们所想,急他们所急,寓管理于服务中,这才叫服务。

       技术支持:主要从商品资料入手,有几下几点:
       a:提供的商品资料越详细越好,如服装类商品的尺码描述学习衣神(可惜被通缉了),鞋类尺码描述学习名鞋库,有尺码的商品最好给客户最直接的参照,尺码问题是造成退换货最重要的因素之一。
       b:图片服务器要支持多线路宽带(同时支持电信、网通、移动等等),如果连商品图片都打不开或者很慢,你说商品销量会好嘛?
       c:图片文件大小要适当(很多菜鸟级的店主一张商品图片动辄几百K,本人网页设计师出身,常规商品图片尺寸的文件大小200K足矣)
       d:图片的风格尽量与品牌风格一致
       e:应鼓励渠道客户自己拍片
       营销支持:

       主要从活动策划入手,有以下几点:
       a:尽可能多的提供销售数据上的支持,销售数据的公开能让你的客户知道该主推什么,对提升销量也有好处,总的来说利大于弊。
       b:鼓励渠道客户自拟促销方案,群策群力嘛,要善于利用集体的智慧,一来可以调动渠道客户积极性,二来也是积累有效的营销方案。
       c:商品库存的准确率要高,否则缺货率居高不下,上帝想帮你也无能为力了。(最理想的是提供每次库存变化的明细,这就需要分销管理系统来实现了)
       d:如果能提供网店装修模板或者广告形象图片物料,那就锦上添花啦。
       e:渠道客户等级或返点制度,针对不同销量的客户实行区别对待,可以最大化的挖掘优质客户的潜力。
       f:对于优质客户可以给予一定的推广费用支持,如淘宝直通车、聚划算、团购等等。

       售后支持:
       售后就是你给渠道客户的政策,有以下几点:
       a:商品退换政策要合理,有条件的可以开更好的政策,目前普遍需要七天退换的售后政策。
       b:每次发完货后的信息要及时的反馈给你的渠道客户(我有个朋友的系统是直接反馈给终端客户,而不是分销客户,距离近的人家都收到货了,而你的渠道客户还不知道已经发货了,真是天大的笑话)
       c:轮班作息时间应根据网络销售的特性制订(我老婆经营女装C店,看中淘宝分销平台的其中一个品牌,也符合招商条件,申请后过了3天才得到答复,而且供货商那边晚上没人值班,晕菜)
       d:发货的外包装盒尽量不要带广告信息(我有个朋友给分销客户发的货带有广告信息,客户知道后就马上中止合作了,尤其是大客户)
       e:如能支持货到付款,不仅可以减少客户的资金压力,对销量也是有帮助的,但退换货的比例可能会比较高,这就要需要利弊权衡了。
       口碑信誉:这是网络分销的立身之本,千万不能狂傲,人家没有你照样活的好好的。

 

        渠道篇-网络分销应拓展哪些渠道客户?如何管理渠道客户?
        这里说的拓展是指渠道客户拓展,类似于线下传统业务的招商加盟。拓展客户要根据拥有的产品线去制订对策,不同的产品线,目标客户不一样,不是什么客户都适合的。就拿女装来说,有日韩、欧美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系,你拿着日韩货去找卖欧美货的客户,结果可想而知了。
       这里的拓展需客户要分分类,主要包括以下几类:
       a:淘宝C店客户、拍拍客户:这类客户难度不是很大,只要人肉战术就能解决,但大卖家还是需要花点心思、技巧和人脉的,不然人家根本不会理会。如果长期积累到海量的客户群,我不多说了,你们懂的。
       b:淘宝B店客户、QQ商城客户:稳定性最高,绑的最牢,但拓展难度大,人肉战术基本不管用,因为有决策权的人基本不在第一线。(关于这些客户的拓展涉及行业秘密,不方便公开说)
       c:独立B2C平台:这点大家很清楚,京东、当当为代表的综合性平台,但要入驻得有关系,如果一般的品牌更是如此,光打招商电话基本不管用。就算进驻了,没有流量资源也卖不动(品牌越多,流量资源就越紧张,和淘宝的现状一样的,到目前为止还没有完美的解决方案),还有帐期,退换比例等等,条件比较多,所以如果不是热门品牌或商品,一般不建议入驻,免得又压库存又压资金。
       d:实体批发客户:这个群体可遇不可求,稳定性类似于淘宝C店客户、拍拍客户群,所以还是要以量取胜。只要产品好,持之以恒,还是可以的。
       网络分销对渠道客户的管理最重要的工作就是沟通,如果客户的申请不能及时审核、反馈的问题不能及时解决、渠道客户找不到人等等这些问题,都会极大伤害客户的感情,后果之严重很明了的,所以,管理技巧要遵循以下几点:
       a:沟通态度上不能一味的曲从于渠道客户,也不能完全凌驾于渠道客户之上。该软的时候就得软,该硬的时候就得硬。
       b:制订分销规范标准,设立巡查制度,对于违规的客户及时快速处理并公示,并应建立举报奖励措施。
       c:对于大客户,得有主管级负责沟通,否则容易出乱子。
       d:定期反馈渠道客户的问题或建议,没有问题或建议是不正常的,那表明运营团队有问题了,要整顿了。

       补充说明:
       客户流失问题:不要过多的担心这个问题,分销是一个体系,也就有新陈代谢功能,只要保证整体平稳,新增大于流失就可以了。
       跳单问题:就是你的品牌供货商自己和渠道客户建立关系,我相信这种事情肯定会存在,所以在签定协议的时候就应该想清楚,进该如何进,退该如何退,这个没有定式。

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