销客多--基于私域saas电商运营系统的技术公共服务平台 | 咨询热线:4006-522-990
分销系统 > 分销学院 > 分销干货 > 分销商管理策略与技巧

分销商管理策略与技巧

作者:易分销/2014-03-14 18:15:36
  如何管理好分销商很多企业头疼的问题,特别是现在网络分销盛行,在互联网这个无明显界限无明显区域的世界,要维持分销渠道的有序更是一个焦点问题。那么,招募到了众多分销商之后,如何高效管理好他们呢?下面,就为大家分享一些分销商管理策略和技巧供大家讨论学习。
 
一、分销商管理准则

l   管理应有情、有理、有利
1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。
2、掌握与分销商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。
  • 客情关系是现实
1、真正尊重分销商。
2、长久合作,同甘共苦。
3、注重日常工作配合
4、确保分销商合理利益。
  • 方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用;授人以渔,可供终身之用)。
1、指导支援经营管理。
2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。
3、拟定经销商及消费者 促销活动、公关广告。
 
二、分销商管理重点

1、产品 :检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。 
2、价格 :价格是否是由厂家规定的统一价格。
3、渠道 :渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。
4、广告 :广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。 
5、活动执行 :各种促销、公关、事件活动的执行,市场应对是否及时有效。
PS
l   管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅。
l   激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。
 
三、分销商管理法则

一个中心
销售活动要以管理为中心
两个基本点 (抓好两只队伍即业务代表和分销商队伍的建设)
三项原则
做市场就是建立销售网络;
帮助分销商赚钱;
做好终端市场建设。  
四个目标
销售量最大;
费用最低;
控制最强;
消费者最多;

四、分销商管理内容
1、形象管理
对核心分销商保证每周寻店,检查分销店辅的装修和陈列;如发现分销商随意更改品牌形象及品牌VI、SI标准,品牌商应要求其限期整改,逾期不整改,应处以罚款,情节严重的给以取消代理权的处罚。
2、价格管理
关注分销商成交订单是否按规定售价范围销售(通过软件或者管理系统可以实现对价格的管理和监控),以维持良性公平的竞争环境。
3、推广促销管理
品牌商应引导分销商申报和参加各种营销活动,重大广告宣传活动应经品牌商同意后才可进行;
品牌商可以根据自己品牌当年销售计划,通过框架协议将流量固定下来,作为激励奖励分销商,或与分销商协议共同承担流量费用;
注: 分销商的促销,应尽量个性化,给不同的分销商不同的活动产品和价格政策,以避免分销商间的恶性竞争
4、货品管理
对于授权专卖店,如发现分销商经营非品牌商所提供的商品,或售假、串货,应扣相映保证金或终止合作。
渠道内管理:
寻店:核心分销商专人管理,每日检查店辅陈列、售价;
关注采销比:采销比=采购件数/销售件数;
渠道外管理:
发动渠道内分销商举报;
管好源头,线上线下代理协议一起签;处罚分销商有依据
 
  因为每家企业的运营情况各有不同同,所以具体的方法也会有很多差异,比如有的商家还可能会直接搭建自己的分销系统对分销商进行信息化科学化管理,所以以上方法只是笼统的一个描述,只是希望能让你心里有个底先。

本文经授权 由易分销发布,转载联系作者并注明出处:https://www.shopefx.com/college/ganhuo/2115.html
《免责声明》如对文章、图片、字体等版权有疑问,请联系我们 。

大家都在看